A inteligência artificial entrou na rotina das empresas antes de provocar uma transformação equivalente na forma como elas se organizam. O uso de ferramentas de IA já se tornou cotidiano, mas a incorporação da tecnologia aos processos centrais do negócio ainda esbarra em estruturas construídas para uma realidade anterior. Por isso, Daniel Pires, cofundador da Cortex, defende que a próxima etapa da IA depende da reconstrução das próprias organizações.
“Os modelos de IA foram feitos para ampliar e maximizar a capacidade de produção e de entrega de valor das pessoas. Agora estamos começando a ver outra unidade sendo profundamente impactada: não mais apenas o profissional ou o indivíduo, mas a organização como um todo. Os agentes que antes executavam uma tarefa passam a ter um horizonte de trabalho muito maior e começam a assumir funções e responsabilidades dentro da organização. Quando assumem responsabilidades, eles passam a atuar praticamente como seres humanos, como colegas. É por isso que os chamamos de colegas digitais”, disse o executivo em entrevista ao Podcast Mundo do Marketing.
A trajetória da Cortex acompanha essa evolução. A empresa surgiu a partir de trabalhos acadêmicos voltados à inteligência artificial preditiva, há mais de 20 anos, quando machine learning e métodos estatísticos de previsão concentravam boa parte das aplicações. Desde então, a tecnologia incorporou IA generativa e agentes capazes de executar atividades por períodos mais longos e assumir funções dentro das empresas. A diretriz leva a inteligência artificial de uma ferramenta individual para equipes híbridas, formadas por pessoas e agentes digitais.
Da adoção ao redesenho
À medida que os agentes deixam de executar tarefas isoladas e passam a assumir responsabilidades, a tecnologia começa a interferir na estrutura, nos processos, na governança e na arquitetura de dados. Em uma organização aumentada, pessoas e agentes ocupam funções diferentes dentro de uma mesma estrutura, com processos e dados coordenados para que o conjunto produza valor.
“Organizações aumentadas são aquelas em que existem equipes híbridas de humanos e agentes, deliberadamente desenhadas para que cada um desempenhe um papel que agregue mais valor. Tudo isso é baseado em processos e arquitetura de dados, orquestrados e coordenados para entregar valor de forma integrada. É preciso repensar a organização para que o desenho organizacional, o modelo operacional, a governança, os processos, a arquitetura de dados e, consequentemente, as equipes humanas e de agentes funcionem da melhor maneira para entregar valor ao mercado e aos clientes”, explicou Pires.
O ponto crítico é a capacidade das empresas de extrair resultado do uso da IA. Mais de 90% das empresas já utilizam a tecnologia e o uso cotidiano de ferramentas desse tipo se tornou natural. O problema aparece quando a tecnologia chega a áreas decisórias ou processos centrais sem que esses fluxos sejam reconstruídos.
“O obstáculo deixou de ser a adoção. O desafio agora é fazer com que as empresas meçam e identifiquem se estão realmente extraindo valor do uso da IA. Há muita adoção lateral, em funções secundárias, em criação de conteúdo e outras atividades menos centrais. Mas, quando você utiliza IA em uma função central, de tomada de decisão ou em um processo crítico, se não repensar esse processo desde o início e também a arquitetura de dados, não conseguirá extrair o valor que a IA poderia proporcionar. O grande obstáculo continua sendo o redesenho dos processos e da arquitetura de dados das empresas”, acrescentou o executivo.
Áreas como o Marketing, vendas, pós-vendas, produto e engenharia, que tradicionalmente operam de maneira mais separada, tendem a trabalhar de forma integrada à medida que os agentes passam a circular pelos processos. A transformação também exige participação da liderança, porque altera a maneira como a empresa gera valor e organiza suas equipes.
Produtos com IA no centro
A Cortex afirma ter assumido, desde o início do ano, o compromisso de repensar integralmente seus produtos com IA no centro. Para a empresa, a mudança também altera o papel do software: em vez de ser pensado primordialmente como uma interface utilizada por uma pessoa, passa a incorporar colegas digitais capazes de desempenhar funções específicas e trabalhar tanto com humanos quanto com outros agentes.
“Não adianta simplesmente aplicar IA lateralmente ou em determinadas etapas do processo. É preciso repensar o negócio e a estrutura organizacional com a IA no centro. Vimos muitas empresas correndo para aplicar agentes dentro dos produtos, mas fazendo isso de maneira lateral, quase como uma camada sobre o produto original. O que estamos fazendo é repensar 100% dos nossos produtos com IA no centro. Em alguns casos, isso significa praticamente desmontar tudo, repensar e reconstruir com a IA no centro. Essa é nossa grande aposta”, disse Pires.
O vendedor ganha tempo para vender
No Go-to-Market, a transformação aparece nas atividades que ocupam o tempo dos profissionais de vendas. Preenchimento de CRM, elaboração de propostas, registro de reuniões e outras tarefas administrativas podem ser assumidos por agentes, liberando o vendedor para atividades nas quais a participação humana permanece mais relevante.
A Cortex já utiliza agentes em sua solução de inteligência comercial B2B para Sales Operations, qualificação e distribuição de leads, além de agentes voltados à atuação de SDRs e BDRs. Esses sistemas também podem registrar informações no CRM e encaminhar resumos por ferramentas de colaboração.
“O vendedor deixará de fazer esse trabalho operacional e burocrático. Mas para onde vai o tempo que será liberado? Para ter mais relacionamento com o cliente. Relação humana, empatia, rapport, capacidade de conexão e habilidades de relacionamento se tornarão cada vez mais importantes nesse mundo de agentes e organizações aumentadas. Ao mesmo tempo, o profissional de vendas precisará ter fluência em IA. Hoje, a IA ocupa um espaço semelhante ao que o inglês ocupava: o básico já é essencial, e a fluência também passa a ser”, ponderou o executivo.
A mudança alcança também a gestão comercial. Agentes podem acompanhar as atividades realizadas pelos vendedores, identificar negócios parados, alertar os responsáveis e entregar ao gestor uma visão previamente organizada da operação. Com menos esforço dedicado à coleta e consolidação de informações, o gerente pode concentrar sua atuação na administração da equipe e ampliar o número de profissionais sob sua responsabilidade.
O ganho não depende apenas da automação. O acúmulo de registros das interações comerciais cria uma memória operacional que pode ser utilizada pelos agentes. Mensagens de WhatsApp, e-mails, ligações, videoconferências e até reuniões presenciais passam a compor um volume de informação que deixa de depender exclusivamente do registro manual feito pelos profissionais.
“Você começa a ter uma memória do seu sistema de Go-to-Market. Os agentes criam contexto e ajudam a resolver o problema do registro dentro dos sistemas, não apenas com informações declaradas pelas pessoas, mas com registros das interações. Tudo isso se transforma no grande conhecimento daquela máquina de Go-to-Market. Os agentes conseguem trabalhar com esse conhecimento muito melhor do que nós, humanos, e começam a entregar insights para o gestor ou para o próximo vendedor”, finalizou.
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