Gestão de Vendas sem desenvolvimento de pessoas é um caos comercial

Vejo com muita recorrência diretores e gestores de vendas cobrarem metas sem terem dado, antes, clareza, direcionamento e desenvolvimento para seus times comerciais. Querem resultado, mais vendas, aumento de ticket médio, conversão e produtividade. Mas eu sempre faço uma pergunta: o que a gestão está fazendo para preparar as pessoas que precisam entregar esses números?

Meta sem gestão vira apenas cobrança e cobrança sem direção, processo e desenvolvimento dificilmente produz resultado sustentável. 

Um dos erros que mais observo nas empresas é acreditar que o vendedor chega pronto e te garanto, ele não chega. Na maioria das vezes, ele está cheio de vícios. Mesmo quando você contrata alguém com experiência, essa pessoa traz uma bagagem profissional construída em outras empresas, com outros líderes, outros processos e outra cultura. Junto com as competências, também podem chegar hábitos e práticas que não necessariamente funcionam para o seu negócio.

Por isso, contratar um bom vendedor é apenas o começo, a empresa precisa ensinar como vende aqui. Precisa deixar claro como abordar, como entender a necessidade do cliente, como apresentar valor, como negociar, como registrar informações, como acompanhar oportunidades, como fazer follow-up, como trabalhar a carteira e como construir relacionamento na sua cultura empresarial.

E é justamente aqui que entra a gestão de pessoas aplicada à área comercial.

Algo que gosto muito de afirmar e reafirmar nas minhas aulas de pós- graduação para diretores e gestores é: TEM MUITO GESTOR QUE NÃO SABE FAZER GESTÃO. (Leia de novo)

Muitas pessoas foram promovidas para cargos de liderança porque eram excelentes tecnicamente ou porque vendiam muito, só que ser um ótimo vendedor não significa, automaticamente, saber desenvolver vendedores! São competências diferentes! O vendedor precisa entregar resultado individual, já o gestor precisa criar as condições para que um conjunto de pessoas consiga entregar resultado de maneira consistente.

Isso envolve acompanhamento, método, desenvolvimento, feedback, indicadores, processos e cultura.

Abilio Diniz defendia constantemente a importância de pessoas e processos na construção de empresas fortes. E essa lógica é extremamente importante quando falamos de vendas. Na minha visão, existem alguns princípios de gestão de pessoas que não podem faltar em uma operação comercial:

1. Clareza na descrição de cargo

O vendedor precisa saber exatamente o que se espera dele.

Quais são suas responsabilidades? Quais entregas são obrigatórias? Quais indicadores serão acompanhados? Qual comportamento a empresa espera? Não podemos cobrar aquilo que nunca deixamos claro.

2. Clareza nos processos que precisam ser seguidos

Venda não pode depender exclusivamente do talento individual, precisa existir

método.

A empresa deve estabelecer formalmente e escrito processos mínimos de prospecção, abordagem, diagnóstico, apresentação, negociação, fechamento, pós-venda e gestão da carteira. Quanto mais claro o processo, maior a possibilidade de identificar onde estão

os gargalos e desenvolver o time. 

3. Rotina de feedback

Feedback não pode acontecer somente quando alguma coisa dá errado. O gestor precisa acompanhar, orientar, reconhecer acertos e corrigir desvios. Feedback é ferramenta de desenvolvimento e uma equipe comercial sem feedback tende a repetir erros durante meses — e cada erro repetido pode representar dinheiro perdido (e virar cutura).

4. Avaliação de desempenho completa

Avaliar vendedor apenas pelo faturamento é um erro! Resultado importa, claro. Mas precisamos analisar também comportamento, relacionamento, execução dos processos, disciplina comercial, aderência à cultura e capacidade de desenvolvimento.

Eu gosto de pensar que uma boa avaliação precisa responder não apenas “quanto essa pessoa entrega?”, mas também “como ela entrega?”. Os dois pontos importam.

5. Contratação e promoção alinhadas à cultura

Não contrate apenas currículo e não promova apenas porque alguém vende muito. Competência técnica pode ser desenvolvida. Mas comportamento desalinhado à cultura pode contaminar uma equipe inteira. Na contratação e na promoção, eu sempre recomendo observar competências,  resultados, valores e comportamentos.

6. Política de reconhecimento baseada em cultura e resultado

Aquilo que você reconhece dentro da empresa ensina ao restante do time o que realmente importa. Se você premia exclusivamente quem vende mais, independentemente da forma como essa pessoa trata colegas, clientes ou processos, está comunicando que resultado vale mais do que cultura. E isso pode custar caro no médio e longo prazo! Reconhecimento precisa considerar resultado + comportamento + cultura.

No final, gestão comercial não é apenas gestão de números, é gestão de pessoas que produzem números. E essa diferença parece pequena, mas muda completamente a forma como uma empresa lidera sua área comercial. Antes de cobrar mais vendas, eu recomendo que todo empresário ou gestor faça algumas perguntas:

Meu vendedor sabe exatamente o que espero dele?

Ele conhece o processo comercial da empresa?

Foi treinado para executar esse processo?

Recebe feedback com frequência?

Tem seus resultados e comportamentos avaliados?

Sabe o que precisa fazer para crescer dentro da empresa?

É reconhecido quando entrega resultado da maneira certa?

Se a resposta para várias dessas perguntas for “não”, talvez o problema não esteja apenas no vendedor, talvez esteja no modelo de gestão. Porque colocar uma meta no quadro, enviar números no grupo de WhatsApp e perguntar no final do mês por que a equipe não bateu a meta não é gestão comercial. Gestão exige método, exige acompanhamento e exigedesenvolvimento. 

E, principalmente, gestão exige entender que resultado comercial sustentável não acontece apesar das pessoas, acontece por meio delas. Por isso, eu continuo defendendo a ideia de que gestão de vendas sem desenvolvimento de pessoas é um caos comercial. Você pode até conseguir vender durante algum tempo na base da pressão, do talento individual e da improvisação. Mas dificilmente conseguirá construir uma máquina comercial previsível, saudável e sustentável dessa maneira.

Para mais dicas, ouça meu podcast.

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