Com o avanço da tecnologia, muitas portas de negócios foram virtualizadas. E no universo de Marketing e vendas B2B, a digitalização dos pontos de contato entre vendedores e seus clientes carrega consigo um significado criticamente estratégico: comumente, o caminho até um tomador de decisão passa por contatos digitais prévios bem-sucedidos.
Esta característica é classificada por Thiago Muniz, CEO e Sócio na Receita Previsível, como o grande ponto de virada para a estruturação de uma sólida máquina de vendas. Aplicando as regras de prospecção de uma metodologia construída para prever e diferenciar a experiência do cliente desde o primeiro contato, a RP auxiliou a Canon em um esforço que dobrou as prospecções da empresa em um período de um ano.
Ao Workshop Mundo do Marketing, Muniz abriu a caixa preta do case e explicou como a metodologia contribuiu para a obtenção de resultados significativos. “Ter contato com um decisor é algo muito desafiador. Podemos chamar isso de chamada fria. Um dos eixos do método é transformar o contato em uma chamada menos fria, quando a pessoa já tem uma ideia do que você está vendendo”, explica.
O início do trabalho na Canon
Nos moldes da metodologia Receita Previsível, a mudança vem de dentro. Por isso, o primeiro passo dado para a dobra das prospecções da Canon envolveu um processo de mudança cultural. “Fizemos um diagnóstico da empresa e olhamos para todos os processos estratégicos – geração de demanda, time, quais materiais de apoio às vendas eles possuem. Então, planejamos e organizamos esse time”, inicia Muniz.
Neste caso, a citada organização não envolveu um simples exercício de permitir ou proibir, mas sim, um processo de “graduação” dos vendedores. “Não dissemos, simplesmente, ‘vendedor, agora você não pode mais vender e prospectar’. Colocamos o SDR (Sales Development Representative) primeiro, gerando demanda para o vendedor, que começa a ganhar confiança até parar de prospectar ou prospectar contratos melhores”, prossegue.
Com a especialização proposta pela Receita Previsível, o time de vendas passa a atuar de forma mais organizada e incisiva, direcionando esforços específicos à frentes específicas. “Temos pré-vendedores que prospectam ativamente e temos pré-vendedores que qualificam os indivíduos que chegam pelo site ou pelas campanhas de Marketing de conteúdo. Eles são os responsáveis por passar a bola do lead qualificado para o Executivo de Contas, que por sua vez, fecha o negócio e passa para o time que cuida da carteira de clientes”, explica.
A consolidação destes processos, relativos às etapas de auditoria e planejamento na implementação da receita previsível, leva tempo e requer paciência por parte das adotantes. “O processo completo demora até um ano. Normalmente, três meses de auditoria e outros três meses para planejamento. O cliente precisa tomar consciência do processo. Olhando para a tecnologia de venda, por exemplo, identificamos casos em que a empresa precisa renovar as tecnologias ou valorizar aquilo que já tem”, pondera o CEO.
Transformada a cultura da empresa e cumpridos os processos de auditoria e planejamento, o movimento seguinte mapeou o processo de vendas e a jornada do cliente. “Identificamos e corrigimos gargalos para a obtenção de melhorias, como por exemplo, a redução de dias para horas no fechamento de um contrato ou o aumento da venda na carteira. Ao fazer isso, começamos a entender quais posições ajudariam a melhorar o processo comercial”, finaliza.
Um ano de resultados
Não raro, os vendedores se encontram em atividades que vão muito além das vendas. Refazendo o foco para driblar as burocracias que roubam a atenção dos vendedores, a Receita Previsível reduziu significativamente o tempo médio no atendimento comercial. “Tudo isso demanda muito tempo, e a pessoa normalmente não consegue se organizar para fazer várias tarefas ao mesmo tempo. E aí o ciclo de vendas aumenta não só porque o cliente demora a fechar o contrato, mas também por estar envolvido em burocracia”, comenta Thiago.
Outras conquistas celebradas pela empresa incluem o aumento vertiginoso das reuniões agendadas entre a Canon e potenciais clientes, verificado após seis meses de piloto, a redução pela metade no tempo de renovação de contratos e a consequente ampliação da geração de receitas, pautada pela descoberta de quais eram os nichos de mercado mais lucrativos para a Canon.
A iniciativa comemora, também, a integração bem sucedida entre Marketing e vendas no ambiente da Canon. “Começamos a descobrir, inclusive, em quais frentes poderíamos prospectar ativamente e em quais frentes usaríamos o Marketing para gerar leads, porque conseguimos equilibrar essas forças e focar cada uma delas em oportunidades diferentes”, finaliza o CEO.
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