Incentivar os colaboradores a vender mais é um desejo comum a muitas empresas. No melhor dos mundos, sensações orgânicas simples como o pertencimento e a satisfação com o local de trabalho podem impulsionar a performance dos vendedores mais entusiasmados. No entanto, tanto para os profissionais apaixonados por vendas quanto para os que encaram o processo como uma mera obrigação, campanhas de incentivo bem desenvolvidas podem ser úteis para incrementar o desempenho.
Traduzindo essa percepção em números, vendedores que participam de campanhas de incentivo vendem, em média, 54% mais do que os vendedores que não participam das campanhas. Mas o que isso quer dizer? “É importante lembrar que essa não é uma ação automática do tipo ‘faça a campanha e venda 54% mais’. Isso acontece porque, em geral, os melhores vendedores engajam mais nas campanhas do que os piores vendedores”, explica Jansen Moreira, CEO da Incentive.me, em conversa com o Clube Mundo do Marketing.
A partir da classificação por performance – e níveis de interesse – dos vendedores, as empresas podem estudar formas de incentivar os diferentes grupos de colaboradores com campanhas personalizadas para cada caso. “É comum encontrarmos nas empresas gestores sob a Lei de Pareto – sob a qual 20% dos vendedores são responsáveis por 80% do resultado – que querem mudar essa realidade através de incentivo pois, se os 80% restantes produzirem mais, os resultados explodirão”, pontua Moreira.
No entanto, o CEO observa que a Lei de Pareto continuará existindo, não importa o cenário. “As empresas podem usar a lei em favor próprio. É possível lançar campanhas com metas e premiações maiores para os 20% que compõem os melhores vendedores e campanhas com metas e prêmios menores para os outros 80%, mostrando para eles que, no dia em que alcançarem os 20%, terão acesso a prêmios maiores”, sugere.
Naturalmente, os vendedores não participarão das campanhas de incentivo caso não saibam da existência delas. “A principal dor durante essas iniciativas é a atenção do vendedor. Afinal, eles não vivem de campanhas. A maioria quer bater metas para ganhar comissão e não ser demitido. Então, a comunicação eficaz do início das campanhas é essencial para que os vendedores comecem a performar”, finaliza o CEO.
Durante o Bate-Papo com o Clube Mundo do Marketing, Jansen Moreira explicou como as empresas podem manter os colaboradores “aquecidos” para engajar em campanhas de incentivo e treinamento ao longo do ano e aumentar a performance de vendas em 35%.
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